自美國(guó)70年代開始盛行銷售以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)銷售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如果你住在美國(guó)，就能感受到銷售是*。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開始限制銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響zui近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的銷售行業(yè)發(fā)展。進(jìn)入大的招聘，你將發(fā)現(xiàn)銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)，其銷售人員的zui高月收入已經(jīng)超過(guò)內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角，銷售具有極率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦公司的銷售人員人均一年銷售額就超過(guò)500萬(wàn)元。
       下面以我進(jìn)行的一次銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來(lái)介紹一些關(guān)鍵的銷售技巧。 
培訓(xùn)啟動(dòng)
        銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行很多模擬銷售。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然。畢竟沒(méi)有，而且也可以看到對(duì)方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我告訴大家，在銷售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過(guò)聽錄音來(lái)共同改善銷售技巧。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。接下來(lái)，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。同時(shí)為了了解每個(gè)學(xué)員銷售技巧的程度以及側(cè)重點(diǎn)，我接著就做了個(gè)小調(diào)研。我請(qǐng)只通過(guò)進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
        這是為什么呢？分清銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說(shuō)來(lái)，銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過(guò)陌生拜訪進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，zui后當(dāng)面成交。另一種是直接通過(guò)陌生拜訪進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是*、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個(gè)部分：
1、 銷售心態(tài)調(diào)整
2、 快速陌生約訪
3、 中的銷售技巧
4、 銷售自我管理
銷售心態(tài)調(diào)整
       企業(yè)的銷售人員通常流失率很高，zui主要的原因就是越來(lái)越畏懼打。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)阡N售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來(lái)。當(dāng)我接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打陌生拜訪的，結(jié)果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是銷售人員人人難免的，算是家常便飯。銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)。如果不能保持良好的心態(tài)來(lái)打，銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個(gè)物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個(gè)陌生拜訪，讓我非常吃驚。 
        打進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的銷售行為起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然有就會(huì)畏懼打的心理。
       在給學(xué)員分析了畏懼打的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演銷售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開完會(huì)回來(lái)，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打來(lái)銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打過(guò)來(lái)銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。心態(tài)調(diào)整的*步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是銷售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，銷售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖?秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。當(dāng)然這些技巧是后話，我就沒(méi)有立即展開。接著我要求學(xué)員在以后的銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為“以德報(bào)怨”。如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。”我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。很多學(xué)員聽到一半時(shí)，便笑起來(lái)，已解了我的意思。 
        心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而銷售的失敗率很高，使得銷售人員過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。
快速陌生約訪 
       在介紹了自我心態(tài)調(diào)整的一些方法后，我又通過(guò)模擬訓(xùn)練講授了聲音的訓(xùn)練。很快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分—快速陌生約訪。
對(duì)于絕大部分銷售活動(dòng)來(lái)說(shuō)，約訪是成功的*步。如果不能成功踏進(jìn)顧客的大門，銷售就已經(jīng)結(jié)束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時(shí)間見(jiàn)面，卻也不是那么容易。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷售計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打1300個(gè)才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。這算是我所聽到過(guò)的zui低的比例了。
        其實(shí)約訪很簡(jiǎn)單，只要遵循六個(gè)步驟
        *步就是打招呼。正如前面說(shuō)的，打的*秒很重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問(wèn)好就是的引人注意策略。我強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字、熱情、自信。我請(qǐng)二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來(lái)打這樣一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的*句：“王，早上好！我是環(huán)球公司的李三。”簡(jiǎn)單的一句話，如果表達(dá)有力，則能讓人感受不同。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評(píng)價(jià)都不高，說(shuō)明很少有人真正重視這開頭的*句。請(qǐng)大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？
        第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是*銷售主張，也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來(lái)。這是在開始引發(fā)興趣、建立zui初信任的zui有效方法。我對(duì)學(xué)員介紹說(shuō)，我們公司自己的USP就是“在上海*一家提供全系列中國(guó)臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)。”zui后我請(qǐng)學(xué)員都寫上自己公司的USP，然后一起來(lái)進(jìn)行分析（銷售技巧的培訓(xùn)班一般不超過(guò)20人，因此可以進(jìn)行相當(dāng)多的互動(dòng)）。 
       第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們?cè)敢怆S大流。所以我要求學(xué)員在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。例如我舉例說(shuō)：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)。”這樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服力的。假設(shè)學(xué)員的公司并無(wú)特別的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。
        第四步就是要單刀直入的要求見(jiàn)面。我提醒學(xué)員，約訪的目的就是約訪，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。
第五步則是在提出見(jiàn)面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。沒(méi)人要做虧本買賣，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷售，顧客會(huì)覺(jué)得對(duì)誰(shuí)有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。我對(duì)學(xué)員的建議是，告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動(dòng)對(duì)方的*策略，我們沒(méi)有給顧客壓力，說(shuō)要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗(yàn)而已，這能有效降低顧客的抵觸。 
        第六步要建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專業(yè)人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問(wèn)題，例如：您有空嗎？顧客的下意識(shí)反應(yīng)一定是沒(méi)空。
我邊講邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整套對(duì)白。接下來(lái)講完異議處理與繞過(guò)前臺(tái)的技巧后，我給大家五分鐘來(lái)完善自己的約訪底稿，然后選兩個(gè)學(xué)員出來(lái)角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，大家一致選出一個(gè)的學(xué)員，我贈(zèng)送了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)勵(lì). 
      在進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的游戲之后，大家興致高漲，下午的培訓(xùn)開始了。
     上午的銷售技巧培訓(xùn)講授了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速約訪的技巧，而下午的課程則重點(diǎn)講授中的銷售技巧及銷售自我管理。
銷售周期
      中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區(qū)別。每個(gè)銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，認(rèn)識(shí)自己的銷售周期非常重要。通過(guò)管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預(yù)測(cè)每次銷售的成功幾率。我在介紹一般銷售周期的各個(gè)環(huán)節(jié)后，隨后展示出銷售周期：
尋找潛在顧客 
       銷售的*個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待名單；二是里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。
        俗話說(shuō)，好的開始就是成功的一半。出陌生拜訪前，找到的名單是銷售管理里的zui重要基礎(chǔ)工作。在通過(guò)銷售之前如果能對(duì)名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的成交率是1%還是50%（就有一個(gè)學(xué)員告訴我她zui的銷售員成交率可以達(dá)到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓(xùn)的銷售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得名單的方法。
        出陌生拜訪后，成功的*步驟就是找對(duì)人。俗話說(shuō)：找對(duì)人，做對(duì)事。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此銷售員在*次打出陌生的zui初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。據(jù)我以往從事企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70%的陌生拜訪不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%，成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求，這點(diǎn)我后面的培訓(xùn)將會(huì)詳細(xì)介紹。課程上我就如何尋找關(guān)鍵人進(jìn)行叫模擬的扮演訓(xùn)練，從模擬訓(xùn)練中大家可以學(xué)習(xí)到如何確定并到關(guān)鍵人。
需求利益 
        找到關(guān)鍵人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么？課程上我詢問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：“有多少人在銷售的zui初就開始介紹產(chǎn)品？”結(jié)果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。我接著問(wèn)道：“那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？”這下全部的學(xué)員都舉了手。我請(qǐng)學(xué)員開始反思，是否兩者間有直接的呢？我緊接著拋出了第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買？”這個(gè)答案地球人都知道，學(xué)員們紛紛回答--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買，但是里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在zui初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請(qǐng)大家抄下來(lái)一句銷售原則：銷售活動(dòng)70%是傾聽，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購(gòu)買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。接下來(lái)的培訓(xùn)中，我與學(xué)員一道分析了顧客產(chǎn)生需求的原因，讓學(xué)員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。
       需求分為兩類：明確需求和隱含需求。我問(wèn)學(xué)員：“各位的銷售經(jīng)歷中是否有過(guò)特別痛快的銷售經(jīng)歷？”大家都露出了笑容，紛紛點(diǎn)頭?？梢?jiàn)銷售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的zui簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低，可能你打找到的1000個(gè)顧客里，只有1個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買。的銷售人員與差的銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。
如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在中適時(shí)的提問(wèn)。接下來(lái)的培訓(xùn)我詳細(xì)的介紹了銷售中的提問(wèn)技巧，高超的提問(wèn)技巧將使銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)能在中進(jìn)一步了解顧客的需求，從而推動(dòng)銷售進(jìn)展。
協(xié)商
       當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。銷售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議。銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn)，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是zui常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是zui常碰到的拖延型異議。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對(duì)型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦*的《魔鬼*》劇照來(lái)說(shuō)明拖延型異議才真正是銷售旅程的的*。曾有一個(gè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司的發(fā)言告訴我們，她銷售團(tuán)隊(duì)大約80%的失敗來(lái)自這種很難應(yīng)付的異議。
       幾乎很少有銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解，例如“張，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的銷售對(duì)象意圖暫停銷售過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí)，就可以作為你判斷對(duì)方購(gòu)買意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話，但是萬(wàn)一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。如果不行，學(xué)員們需要將中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時(shí)銷售人員需要與中的顧客共同總結(jié)本次或歷次溝通下來(lái)顧客滿意的地方，例如“張，我們?cè)?jīng)討論過(guò)……，聽得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較滿意，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？”采用這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級(jí)推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無(wú)效時(shí)間，不如趕緊下一個(gè)吧。 
       在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張，那我這個(gè)周五上午再打給您，看您這邊進(jìn)展如何？”。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張，那我們?cè)?，再?jiàn)。”這種zui常見(jiàn)的銷售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)銷售的進(jìn)展。請(qǐng)記住，銷售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)槟嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?
成交
       在中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在銷售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如“張，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過(guò)來(lái)。”但是假定成交必須要待中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。課程中我們又通過(guò)案例分析來(lái)了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買東西的時(shí)候，?？梢钥吹侥男?的活動(dòng)。這些常用的*手法其實(shí)都可以運(yùn)用到銷售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學(xué)員一道將列出的*手法轉(zhuǎn)化為銷售中的成交誘因。
銷售自我管理
在課程的zui后單元，我跟大家一起研討了銷售人員的自我管理。
掌握自己的數(shù)字
       說(shuō)實(shí)話，銷售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。每次課程中我都詢問(wèn)學(xué)員三個(gè)問(wèn)題：*個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)知道自己數(shù)量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒(méi)有人能回答這個(gè)問(wèn)題，我提醒學(xué)員應(yīng)認(rèn)真記錄好自己的銷售數(shù)據(jù)，如此才能保證自己能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。數(shù)字是根據(jù)你自己的銷售周期來(lái)記錄，你每天打多少個(gè)，進(jìn)入銷售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來(lái)。接下來(lái)按月、季度、年度統(tǒng)計(jì)，就能掌握自己的成交比例數(shù)字。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說(shuō)不上來(lái)。其實(shí)掌握自己的數(shù)字后，答案很簡(jiǎn)單：四個(gè)銷售階段的數(shù)字隨便一個(gè)翻一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就可以實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)問(wèn)題是：“如果假定你每天打30個(gè)陌生，一年可以賺10萬(wàn)元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都同意去做，但是大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。所以掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，銷售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想。這些問(wèn)題都是與打的數(shù)字相關(guān)的，事實(shí)就是你打得越多，就會(huì)賣得越多，收入越多，銷售技巧也就越好。
準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備 
        銷售自我管理中哪三項(xiàng)工作zui為重要？*是準(zhǔn)備、第二是準(zhǔn)備、第三還是準(zhǔn)備。銷售的銷售過(guò)程短暫，充分的準(zhǔn)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。銷售中*秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。我主持的公開課程及內(nèi)訓(xùn)課程很多次，從來(lái)沒(méi)有看過(guò)完備的銷售準(zhǔn)備表，也沒(méi)有看到過(guò)讓人滿意的話術(shù)，zui多的就是聽到銷售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，遭遇拒絕當(dāng)然是家常便飯。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書的看法。各小組需要設(shè)計(jì)一份完整的銷售準(zhǔn)備表。在分組討論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來(lái)自己介紹小組完成的銷售準(zhǔn)備表，再各請(qǐng)全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)比。通過(guò)這種訓(xùn)練，將使學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)合適的銷售準(zhǔn)備表。
進(jìn)度與顧客關(guān)系管理
         在課程中，我給學(xué)員展示了一個(gè)顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要多通持續(xù)的銷售才能zui終搞定，因此進(jìn)度與顧客關(guān)系管理能協(xié)助你追蹤銷售，直到成交。這里有三個(gè)基本工作：首先是顧客分級(jí)，可以參考銷售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。顧客分級(jí)的意義在于提醒自己*先處理的顧客，要將zui合適打的時(shí)間、*情緒的時(shí)候留給級(jí)別zui高的顧客。其次是確保每通有效關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。有效是指通過(guò)銷售已成交或可列入別顧客的過(guò)程，摘要記錄除記錄簡(jiǎn)要的內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追蹤的時(shí)間與下一個(gè)目標(biāo)。zui后是將某位顧客的所有記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。通過(guò)有這些功能的CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)度與顧客關(guān)系管理，促使自己不斷持續(xù)打陌生，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤拜訪，大幅度提高銷售成交率。即使每天的銷售通數(shù)多達(dá)200，也能的管理自己的銷售。
整整一天的銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機(jī)會(huì)就每個(gè)部分都能與讀者深入探討。所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，zui關(guān)鍵的還是執(zhí)行。我在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給所有學(xué)員一份《銷售技巧自我診斷表》，學(xué)員自我評(píng)分后，定下改善計(jì)劃，我們相約2個(gè)月后再次評(píng)分，來(lái)督促學(xué)員認(rèn)真執(zhí)行。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。